CZYLI JAK KIERWOWAC ZESPOŁEM HANDLOWYM,  ABY OSIĄGAŁ ZAŁOŻONE CELE I ZADANIA

Czas realizacji szkolenia: 
24  godziny lekcyjne,

Cel szkolenia:
Doskonalenie umiejętności zarządzania zespołem sprzedażowym w placówce handlowej. Kształtowanie pozytywnych postaw podczas sprzedaży, negocjacji i mediacji. Rozwijanie umiejętności efektywnego planowania i organizowania swojej pracy. Kształtowanie pozytywnego wizerunku placówki handlowej wśród Klientów w oparciu o wysokie standardy Obsługi Klienta.

Nabyte umiejętności:
Znajomość zasad zarządzania zespołem handlowym: planowania, wyznaczania i egzekwowania celów i zadań. Wiedza na temat wykorzystania technik planowania i organizacji swojej pracy. Znajomość technik sprzedaży i umiejętność ich wykorzystywania w praktyce. Wiedza na temat mediacji i negocjacji. Umiejętność zarządzania półką sklepową i znajomość zasad merchandisingu

Stare chińskie przysłowie mówi:
„Wszystkie drogi zaprowadzą Cię do celu jeżeli nie wiesz dokąd zmierzasz”.
Celem nadrzędnym tego szkolenia jest pokazanie optymalnej drogi do celu (sprzedażowego), po to by nie tracić czasu na błądzenie.

Program szkolenia:
Ofensywne techniki sprzedaży i obsługa Klienta

1. Wpływ jakości obsługi na sprzedaż
2. Budowanie markowej obsługi Klienta
3. Przygotowanie do sprzedaży
4. Poszukiwanie Klientów
5. Etapy profesjonalnej sprzedaży
6. Budowanie pomostów z Klientem w przyszłość
7. Rozpoznawanie sygnałów potrzeb uruchamianych werbalnie i niewerbalnie (komunikacja w sprzedaży),
8. Dostosowanie poziomu obsługi do potrzeb Klienta
9. Aktywne słuchanie potrzeb Klienta
   -    klaryfikacja
   -    zadawanie pytań (rodzaje pytań)
   -    dowartościowanie
   -    podsumowanie
   -    parafraza
10. Prezentacja produktów i usług
11. Sposoby i techniki odpowiadania na zastrzeżenia Klienta
12. Techniki asertywnego radzenia sobie z odmowa Klienta
13. Radzenie sobie z negatywnymi emocjami Klienta
14. Techniki zamykania sprzedaży
15. Obsługa posprzedażna
16. Utrzymanie Klienta
17. Edukowanie Klienta

Negocjacje i mediacje

1. Charakterystyka procesu negocjacyjnego
2. Co powinny zapewnić negocjacje?
3. Kiedy nie należy negocjować?
4. Cechy skutecznych negocjacji
5. Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach i jak ich uniknąć?
6. Przygotowanie do negocjacji
7. Etapy negocjacji
8. Techniki radzenia sobie z impasem i patem negocjacyjnym
9. Strategie i techniki negocjacyjne: wygrana-wygrana
10. Najlepsza Alternatywa Negocjowanego porozumienia
11. Zmienne w negocjacjach
12. Taktyki podporządkowania oponenta
13. Manipulacje, blef i chwyty w negocjacjach
14. Jak rozpoznać kłamstwo u partnera negocjacyjnego i jak na nie reagować?
15. Czym są mediacje i kiedy je zastosować?
16. Cechy, umiejętności skutecznego mediatora
17. Rola mediatora w konflikcie negocjacyjnym
18. Istota i cel mediacji
19. Procedura, krok po kroku, prowadzenia skutecznej mediacji
20. Techniki perswazji w skutecznym przekonywaniu

Planowanie i organizacja pracy

1. Korzyści z lepszego zarządzania czasem
2. Umiejętność samoorganizacji
3. Pożeracze czasu-jak z nimi walczyć?
4. Zasady delegowania zadań
5. Instrumenty skutecznego zarządzania czasem pracy
6. Korzyści z planowania
7. Przeszkody w planowaniu i sposoby ich eliminacji
8. Harmonogram pracy
9. Planowanie celów i zadań (Reguła SMART)
10. Przygotowanie do codziennej pracy
11. Zakończenie dnia pracy
12. Raporty i sprawozdania z wyników pracy

Zarządzanie wynikiem sklepu

1. Zarządzanie przez cele
2. Wyznaczenie celów i zdań
3. Rozmowy planujące
4. Rozmowy korygujące
5. Techniki motywowania pracowników
6. Obszary zarządzania: planowanie, organizowanie, kierowanie i kontrola,
7. Model Blanchard’a i Herseya: Chce/Potrafi

Zarządzanie półką sklepową (elementy merchandisingu)

1. Co, gdzie, jak, - czyli dla kogo jest półka sklepowa?
2. Segmentacja Klienta
3. Rozmieszczenie towarów na półce – ekspozycja. Instrumenty ekspozycji towarów
4. Marketing mix
5. Ścieżki komunikacyjne
6. Promocja sprzedaży

Skuteczna sprzedaż

1. Planowanie i organizowanie pracy zespołu
2. Analizowanie wyników sprzedaży
3. Monitorowanie, kontrolowanie i ocenianie pracowników
4. Prowadzenie ciągłego treningu indywidualnego z pracownikami
5. Uczestniczenie w sprzedaży
6. Aktywny udział w pracach całego zespołu
7. Wyjaśnianie sytuacji konfliktowych
8. Załatwianie reklamacji
9. Dbanie o wysoki poziom jakości obsługi klientów w ramach całego zespołu sprzedaży
10. Monitorowanie realizacji celów sprzedażowych dla swojego zespołu
11. Składanie raportów
12. Kontrolowanie poziomu rentowności
13. Kontrolowanie na bieżąco zasobów materiałowych
14. Raportowanie w określonych terminach do  przełożonego, realizacji celów sprzedażowych oraz pracy zespołu