CZYLI JAK SPRZEDAWAĆ USŁUGI I PRODUKTY RÓZNYM TYPOM KLIENTÓW

Czas realizacji szkolenia: 
16 godzin lekcyjnych,

Cel szkolenia:
Zapoznanie z metodami kształtowania pozytywnego wizerunku handlowca w oczach Klienta – techniki autoprezentacyjne. Nabycie wiedzy z zakresu przygotowania, zaplanowania i prowadzenia procesu sprzedażowego. Doskonalenie umiejętności prezentowania produktów i usług potencjalnemu Klientowi. Rozwijanie kompetencji w zakresie diagnozy potrzeb i odpowiadania na obiekcje Klienta. Nauczenie rozpoznawania różnych typów Klientów i dobierania technik sprzedaży do Klienta-indywidualizacja sprzedaży.

Nabyte umiejętności:

• Pozyskanie wiedzy i umiejętności z zakresu procesu zaawansowanych technik sprzedaży.
• Nabycie umiejętności budowania długofalowych relacji z Klientem
• Kształtowanie pro klienckich postaw w procesie sprzedaży
• Nabycie umiejętności radzenia sobie z presją i manipulacją w sprzedaży.
• Finalizować  sprzedaż.
• Stosować metody i techniki obrony ceny i marży. Rozpoznawać typy zachowań i postaw Klienta
  i radzić sobie z nimi w procesie sprzedaży.

Program szkolenia:

Dzień I

1. Przygotowanie do rozmowy z Klientem
   a) etap planowania
   b) przygotowanie merytoryczne do rozmowy
   c) przygotowanie wyposażenia (materiałów) do wizyty u Klienta
   d) aranżacja miejsca prowadzenia rozmowy sprzedażowej
    
2. Kreowanie wizerunku handlowca
   a) nowoczesny model sprzedaży
   b) nowe postawy w sprzedaży
   c) rola pierwszego wrażenia
   d) cele prywatne, a cele sprzedażowe
   e) wygląd, ubiór, nastawienie
   f) standardy pracy handlowca
    
3. Poznanie potrzeb Klienta
   a) analiza etapów podejmowania decyzji o zakupie
   b) metody odkrywania potrzeb kupującego
   c) metody wzbudzania u Klienta chęci podjęcia decyzji zakupu
    

DZIEŃ II

1. Prezentacja produktów, usług i „wartości dodanej” firmy
   a) określenie charakterystyki produktu i oferty
   b) eksponowanie korzyści dla Klienta: Cecha -zaleta-korzyść,
   c) treść i struktura prezentacji
   d) przekonywanie i perswazji
   e) argumenty merytoryczne i emocjonalne,
   f) język przekazu i logika wypowiedzi,
   g) postepowanie
    
2. Obrona ceny oraz warunków finansowych
   a) techniki właściwego przedstawienia oferty
   b) sposoby przedstawiania ceny jako niepodważalnej
   c) dodatkowe kwestie – dodatkowe koszty
    
3. Finalizacja sprzedaży
   a) podsumowanie sprzedaży – techniki uzyskania pozytywnej decyzji
   b) indywidualne źródła siły w sprzedaży
   c) sprzedaż wiązana i dodatkowa
   d) budowanie lojalności Klienta
    
4. Typy zachowań Klientów
   a) motywy kupna
   b) potrzeby kupujących
   c) rozpoznanie typu Klienta