CZYLI JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE Z DOSTAWCAMI I PODDOSTAWCAMI FIRMY

Czas realizacji szkolenia: 
16 godzin lekcyjnych,

Cel szkolenia:
Zapoznanie z etapami prowadzenia negocjacji zakupowych. Opracowanie planu zakupów, analizy cen i proponowanych warunków. Przygotowanie procesu negocjacji w oparciu o arkusz negocjacyjny. Doskonalenie umiejętności w zakresie określenia własnej pozycji negocjacyjnej i stosowanie narzędzi adekwatnie do potrzeb. Zapoznanie ze sposobami oddziaływania i wywierania wpływu na negocjatora drugiej strony. Rozwijanie umiejętności prowadzenia negocjacji z pozycji silniejszego – tworzenie wrażenia posiadania atutów i mocnej karty przetargowej w negocjowaniu.

Nabyte umiejętności:

• Nabycie wiedzy i rozwój kompetencji w zakresie prowadzenia negocjacji zakupu,
• Rozwój umiejętności w zakresie rozpoznania stylów negocjacyjnych swoich i partnerów,
• Nabycie umiejętności obrony przed presja i manipulacja ze strony   partnerów negocjacyjnych,
• Rozwiniecie umiejętności wychodzenia z impasu negocjacyjnego
• Poznanie strategii i taktyk negocjacyjnych, Nabycie wiedzy z zakresu technik wywierania wpływu i tworzenia silniejszej pozycji przetargowej. Posiadać umiejętności obrony przed manipulacją
  i presją.

Program szkolenia:

1. Kartografia zakupów
   a) opracowanie planu zakupów
   b) analiza cen
   c) ustalenie kwestii negocjacyjnych
   d) cele transakcji handlowych
   e) organizacja procesu zakupowego
   f) organizacja procesu sprzedażowego
    
2. Przygotowanie do negocjacji zakupowych
   a) określenie własnej pozycji zakupowej
   b) określenie własnej pozycji negocjacyjnej
   c) cele w negocjacjach
   d) stanowiska, a interesy
   e) środowisko negocjacji
    
3. Wzmacnianie wizerunku kupującego i firmy
   a) zachowania tworzące wrażenie siły w negocjacjach
   b) wykorzystanie mowy ciała do wzmacniania swojej pozycji negocjacyjnej
   c) wybór najkorzystniejszego dla kupca miejsca negocjacyjnego
    
4. Wywieranie wpływu kupiec – sprzedawca
   a) tworzenie atmosfery ułatwiającej korzystne negocjacje zakupowe
   b) wykorzystanie ukrytych obaw sprzedawcy do wzmocnienia pozycji kupca
   c) wywieranie wpływu dzięki technikom z psychologii społecznej
   d) poprawianie pozycji kupca dzięki sztuce słuchania i zadawania pytań
    
5. Obrona kupca przed manipulacją sprzedawców
   a) taktyki i strategie manipulowania kupującymi przez sprzedawców
   b) sposoby skutecznej obrony przed manipulacjami sprzedawców
   c) obrona przed atakiem werbalnym i inwazyjnym ze strony sprzedawców
    
6. Negocjowanie niższych cen i lepszych warunków zakupów
   a) strategie korzystnego formułowania wstępnej oferty zakupowej
   b) korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy
   c) sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
   d) wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego
   e) negocjacje zakupowe i sztuka wykorzystywania blefu w negocjacjach
   f) sposoby mądrego ustępowania i pozyskiwania ustępstw cenowych
   g) unikanie błędów podczas negocjacji cenowych i warunków płatności
   h) uzyskanie dodatkowych korzyści w ostatniej fazie negocjacji zakupowych
    
7. Skuteczne negocjowanie kupca ze sprzedawcą o silnej pozycji
   a) sposoby wzmacniania wewnętrznego przekonania o własnej sile negocjacyjnej
   b) sposoby poprawy alternatyw i wzmocnienia pozycji negocjacyjnej
   c) strategie prowadzenia negocjacji zakupowych ze słabszej pozycji
    
8. Analiza negocjacji
   a) analiza celów uzyskanych w porównaniu z założeniami
   b) analiza słabych i silnych stron przeprowadzonych negocjacji